Será que é mania de grandeza?

Pior que míldio ou oídio. Mais fatal que a filoxera. Parece que o setor de vinhos no Brasil padece de uma enfermidade quase fatal. A mania de grandeza.

Um pouco de ambição sempre é bom, mas....
Um pouco de ambição sempre é bom, mas….

Liderei durante anos os departamentos de marketing de uma empresa alimentícia internacional em 3 países diferentes. Uma empresa presente em centenas de países que gasta milhões em marketing em dezenas de categorias tão diferentes quanto leite, água ou sorvete. Obviamente companhias deste porte têm a seu dispor pesquisas para detectar toda e qualquer preferência do consumidor e utilizam os resultados para agradá-lo e obviamente alavancar suas vendas.

Um dos mantras mais sonoros desta empresa sempre foi a degustação. Esta mesma que você está pensando. Você chega no supermercado e lá está uma garota bonita e simpática pronta a lhe oferecer uma provinha e explicar algo sobre o fantástico produto em questão.  Tudo muito simples. E efetivo.

Provou, gostou, levou.
Provou, gostou, levou.

Agora já posso até escutar a turma do chiado que começou a reclamar que degustação não é tão simples assim: tem que recrutar um(a) demonstrador(a), treiná-lo/la, negociar espaços, preços e períodos com os supermercados ou restaurantes e tudo isto custa tempo e dinheiro. Pois deixe-me só esclarecer um ponto: qualquer atividade que se faça, seja em televisão, revista, rádio, etc que seja exitosa passará exatamente pelos mesmos passos de execução: o alinhamento com o ponto de venda. E uma coisa eu posso garantir, recrutar e treinar um(a) demonstrador(a) será sempre muito mais barato que produzir peças de mídia de qualquer natureza, seja áudio ou vídeo, mesmo o mais básico dos spots a serem exibidos on-line (o retorno destes então, é outro post…).

shop-online-430x286Porém há 1 diferença fundamental: o resultado das atividades de mídia são dificílimos de conferir ao passo que no ponto de venda o reflexo é imediato, mensurável e quantificável. 

 

Apesar de todas estas evidências, o setor de vinhos parece acometido de  alguma síndrome que o faz pensar que para popularizar o vinho no Brasil, fazer crescer este segmento tão promissor precisamos de eventos em grandes pavilhões com vários corredores, produtores na casa das dezenas ou até mesmo centenas. Resulta que este tipo de evento termina em consumidores cambaleantes e que com certeza no próximo dia só vão lembrar de tomar um comprimido para a dor de cabeça.

Foi cansaço, foi?
Foi cansaço, foi?

1024px-Visiteurs_Vinexpo_Bordeaux_2007 Estes eventos enormes servem normalmente para movimentar setores da economia. Seria ótimo se a Expovinis, por exemplo, fosse uma feira de negócio como a Abras. Só que não é. Quem já foi sabe disto, mas este também é assunto para outro post. Aí se perde foco, propósito e qualquer empresa séria que coloque objetivos de retorno no investimento neste tipo de evento vai se decepcionar quando olhar o resultado. E digo isso com base em vários importadores e exportadores com os quais conversei desde que comecei a trabalhar no segmento.

Back to the basics como dizem os americanos. Ou seja, começando do começo. O trabalho suado de formiguinha, levando um profissional de vinho ao ponto de dose, normalmente restaurantes, já que a representatividade de bares para a venda de vinhos e baixíssima, ou à loja é a oportunidade da vinícola ou importadora submeter seu produto à prova o mais perto possível do momento da compra ou consumo. Não existe relação mais íntima que esta. Só se você for até a casa do consumidor!

Desculpa, a senhora é da parte de quem mesmo?
Desculpa, a senhora é da parte de quem mesmo?

Imagem1E eu não estou inventando a roda. Estas atividades são super comuns em países da Europa. É claro que a turma do chiado já se levantou de novo reclamando do custo do vinho do Brasil. Pois bem, tudo no Brasil tem custo mais elevado que no resto do mundo e esta crença e aposta no vinho caro, produto de elite que não pode ser degustado em lugar menos nobre como fora da mesa cerimonial do restaurante ou no balcãozinho de supermercado é que vem atrasando o crescimento de um setor que já deveria estar crescendo 2 dígitos ao ano no Brasil há pelo menos 10 anos.

 

Prova disto são os jantares harmonizados a preços estratosféricos que na verdade podem ser muito lúdicos, mas não preenchem nenhum quesito para classificação como degustação. Isso sem falar nos trade shows, feiras, encontros, etc que cobram tanto do expositor quanto do visitante, reúnem sempre a mesma comunidade e pouco conseguem fazer para furar a bolha da mesmice e levar o vinho até uma base maior de consumidores.

3 pratinhos, 3 tacinhas, 300 reaizinhos...
3 pratinhos, 3 tacinhas, 300 reaizinhos…

Então fica a dica para promover o seu produto de acordo ao livro sagrado de qualquer bom marqueteiro:

  • leve seu sommelier para restaurantes que venda seu produto (não, você não vai roubar venda dele, você vai trazer clientes nos dias que o movimento estiver baixo);
  • ofereça doses de degustação e explique detalhes picantes sobre o vinho somente se o cliente estiver a fim, se não, deixa ele curtir. NÃO COMPLICA QUE ESPANTA;
  • Screen-Shot-2012-12-03-at-9_27_27-AMse estiver no restaurante, ofereça garrafas para serem consumidas no local ou levadas para casa a preços PROMOCIONAIS. Todo mundo ganha;
  • se estiver na loja, além do preço promocional, OFEREÇA OUTRO RÓTULO DA SUA LINHA a preço especial mesmo que não esteja na degustação. Você amplia suas chances;
  • comunique intensivamente a atividade, use as redes sociais, assim VOCÊ EXPANDE SUA BASE DE CLIENTES, TRAZ MAIS PESSOAS E PRINCIPALMENTE PESSOAS DIFERENTES para a sua marca e tem mais chances de fidelizá-las.

purchase-wine-onlineyoung girl chooses wine in a supermarketTrabalhando com consistência e alinhamento com seus parceiros junto ao seu público consumidor final, o resultado virá, e neste caso vale mais o velho ditado que em qualquer outro: pequenos riachos, formam grandes rios. De bom vinho. Saúde!

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